Formation Développer les ventes additionnelles de son CHR_49
Objectifs de la formation et compétences visées
La vente additionnelle consiste à vendre des produits ou services supplémentaires à un client qui vient de donner son accord pour une vente dite principale ou initiale.
Une phrase rebond permet de proposer au client un ou plusieurs produits complémentaires.
Cette technique commerciale permet d’augmenter considérablement le panier moyen client, encore faut-il bien s’y prendre ET en comprendre les enjeux pour son établissement.
Après vous avoir présenté l’importance du développement du chiffre d’affaires et de la marge pour un établissement, cette formation vous donnera toutes les techniques de la vente additionnelle afin de vous permettre d’accroitre votre volume de vente.
Compétences visées :
• Comprendre les données financières clés d’un établissement type CHR
• Appréhender l’importance de son rôle dans le développement des ventes
• Découvrir l’effet de levier de la vente additionnelle
• Instaurer un vrai climat de confiance avec le client
• Répondre avec efficacité aux besoins du client
• Proposer le ou les produits complémentaires adaptés aux besoins du client
• Susciter efficacement l’envie ou l’impulsion d’achat du client
• Se perfectionner dans la vente additionnelle et de substitution
• Maintenir une relation client de qualité
Modalités de suivi et d’exécution de la formation
L’acquisition des connaissances par le stagiaire est évaluée tout au long de la formation, par
le biais de plusieurs outils d’évaluation :
- Mise en situation sur place, jeux de rôle
- Echanges et participation orale
- Questionnement direct
Méthodes pédagogiques, techniques et d'encadrement mobilisées et informations complémentaires
- Méthode participative constructive à partir du vécu de chaque participant, ce qui leur
permet une transposition immédiate de la formation dans leur réalité quotidienne,
- Explications appuyées sur des exemples concrets sur lieu de travail et des concepts éprouvés
et pragmatiques,
- Support visuel sous forme de diaporama,
- Vidéos illustrant les éléments abordés,
- Mise en application par des exercices adaptés,
- Étude de cas pour une application opérationnelle,
- Evaluation de la formation par un synthèse orale du participant post-formation.
Accessibilité Handicap
Chaque situation est étudiée au cas par cas afin de mettre en place les dispositions nécessaires. Nous laissons la possibilité à chaque stagiaire de nous faire part de leur(s) besoin(s) spécifiques avant l’inscription en formation par le biais d'un formulaire dédié. Nous avons à coeur l'accessibilité de la formation professionnelle pour tous, aussi, nous mettrons en oeuvre tous les moyens nécessaires afin d'accueillir les personnes à mobilité réduite ou ayant un handicap particulier.
Public visé : Salarié, Manager, Particulier
Format : Hybride
Pré-requis : Aucun
Modalités et délai d'accès : Entretien oral, Inscription sur plateforme, Échanges de mails
Modalités d'évaluation : Questionnement oral, Mises en situation, QCM final d'évaluation, Test, Questionnaire VRAI/FAUX, Quizz, Questionnaire de satisfaction
Rythme : Sur mesure, Sur mesure
Niveau de Formation : D - Autre formation professionnelle
Tarif formation HT : 0,00 €Sur devis
2.0 jour(s)
14.0 heure(s)
Résumé du programme
- Développer les ventes additionnelles de son CHR
Programme de la formation
Développer les ventes additionnelles de son CHR
Vente additionnelle CHR_J1
Les facteurs de rentabilité d’un établissement type CHR : • Comprendre l’importance de la constitution du chiffre d’affaires • Découvrir les notions clé de rentabilité (marge, valeur ajoutée, résultat, marge additionnelle…) • Percevoir collectivement les éléments d’amélioration de la rentabilité de son établissement La vente additionnelle, qu’est-ce que c’est ? • Comprendre le principe de la vente additionnelle • Etudier les enjeux de la vente additionnelle • Préparer un climat propice : l'historique client, les remontées d'informations • Mettre en lumière les véritables freins à la vente additionnelle Maîtriser sa communication et adapter son discours : • Rappel des grands principes et les codes de la communication (gestes, voix, mots) • La connaissance de soi pour mieux communiquer • Les phrases d’accueil positives • La maitrise de la proxémie pour éviter les animosités • Déterminer les besoins les motivations d’achat du client • Utiliser les éléments de réponse clients à bon escient • Préparer son argumentaire de vente • Savoir rebondir sur les objections possibles
Vente additionnelle CHR_J2
La phase importante : L'acte de vente : • La prise de contact dans la phase d'accueil : établir un climat de confiance • Maîtriser le renseignement et le questionnement du client : savoir faire parler le client sur ses besoins avoués ou inavoués • Décoder les signes pour aller au-delà du besoin initial et saisir les opportunités • La vente additionnelle : proposer au client une consommation supplémentaire • Développer une attitude verbale et non verbale de persuasion • Créer un nouveau besoin et proposer un service complémentaire Fidéliser le client : • La prise de congé : conduire le client à la décision finale, conclure avec professionnalisme et courtoisie • Créer le lien avec son client pour permettre un acte d’achat futur • La remontée d'informations sur le client pour trouver de nouvelles pistes de chiffre d'affaires • L'image de marque : fidéliser le client et maintenir des liens de confiance avec les clients